产业调查

中国卫浴产业调查专访-启高总经理程兴军

访谈视频:


秘书长刘文贵先生

中国卫浴产业调查走进启高,有幸请到启高总经理程兴军先生,有请程总分享一下启高发展经历。

 

启高总经理程兴军先生

启高在2010年开始主要有不锈钢产品。因为不锈钢产品是铝材的一种升级产品,刚开始定位就是高端升级定位。这几年大家纷纷做不锈钢发展过程都在升级。不锈钢对整个发展的前提之下,第一注重是品质,品质是一个重中之重。在中间追求品质也是个性化,从2015年到现在主要注重个性品牌化,起到了自己品牌线的发展方向。启高目前获得16项专利产品,主要是在不锈钢上面。启高在整个发展中的投入是比较大的,第一是原创产品的开发,研发问题,包括所有的原创东西,从2010年到现在开发的模具就有150多万了,每年开发一个新产品都很难,开发一个可能几万块,有的上十万;第二是提升,怎么样把产品提升到第二代甚至第三代?启高有两点做的比较好:第一,从初期定位高端的不锈钢为主要的发展方向;第二个就是品质,在去年和今年全国的经济,在经济状况不是很好的情况下,启高在去年和今年整个发展势头是相当不错的。      

 

秘书长刘文贵先生

去年到今年增长是多少?程总原来在深圳做过陶瓷马桶批发,也想程总简要的介绍一下你的从业的经历。

 

启高总经理程兴军先生

去年到前年至少50%。今年应该是40%多。2016年整个的上海展会里面,新招的客户、经销商应该达到了30多到40个。今年招的经销商的品质、质量比以前有很大的提升。客户、经销商的质量的提升直接影响到销量和品牌。1999年我在佛山的一家企业做的安装工,那时候很多配件都是塑胶件,塑胶使用一段时间质量也有问题,三个月可能就要面临着维修,长则两年,一定会要维修。记得很清楚有一次在深圳,差不多维修了7次,那个时候给我很大的启示,2002年从那离开以后,又转入到了马桶这一块,当时出来打工,一个月三五百块钱,资金非常有限。后来说做贸易是来得最快的,投资也是最小的,当时想着在2002年到2010年做批发,给另外一个企业做汽车,一个新的企业就一定要坚持自己的品质。第一份工作和第一次创业都已经诞生了,那个时候基本上天天有做马桶的时候,又买了一个低档品牌,这个品牌有质量问题,维修的费用非常高。一个是做低端产品,第二,也给下面带来很多的困惑,大家也在换位思考,站在消费者的角度,别人买到的这种产品,别人的心理在打仗,后来在深圳做的时候,有一个品牌不是很知名,但是它的品质包括产品的配件都非常好。潮州的舒曼,当时的客户回购率都是非常高的,转介绍的情况非常多,甚至说现在自己做这一行还有客户给我打电话,当时是深圳市总代理,批给各个经销商,那时候最多在深圳市有40家分店,关内关外,当时做了很多。

 

秘书长刘文贵先生

在深圳一年最高能销售多少?启高现在铝材跟不锈钢的比例大概是多少?

 

启高总经理程兴军先生

那时候做的批发,一年能做到了700多万。价格相对来说,会实惠一点的,当时在做坐便器试水的时候,56个空心轻棒球,绝对不出水的,放在里面一次性就把它冲掉。那个时候自己做贸易和第一份工作经验告诉我,产品品质是至关重要的。铝材的从销售角度来讲,铝材的销售比例占不到5%,主要是不锈钢,从产品系列上来讲的话, 3个系列,占了10%30个系列产品,只有三个系列的是铝的,27个系列都是不锈钢的,并且在这个可能和大家有点不同的,像仿古的一些问题,很多人都是用电脑雕刻出来的,我们是用不锈钢精铸出来的。精铸有一个特点,第一个它的表面的花纹可以用手搓,它不会伤手,但是用电脑的雕刻的拿出来,它雕刻的花纹边边角角非常多,你根本不能搓手,你做卫生的时候就是很容易伤手,但是我这个不会。

 

秘书长刘文贵先生

启高现在经销商的量大概是多少?主要偏布哪个地区?现在专卖店的比例占到多少?

 

启高总经理程兴军先生

经销商150家左右,华东、华南都是比较多的,全国国内都有一些,今年整个网络的推广效果好像也出来了,通过百度,通过后续的一个展会效应,找到我们商家是蛮多的,现在也进入到了新的阶段,现在不能随便客户像初期发展一样随便报,要挑选,特别是有想法的经销商,十年以后,不是最看好的,最看好的是他的想法和思路,能不能跟启高的思路保持高度的一致,共同发展,共同把市场的实惠,大家都赚到钱,客户使用得很放心,使用得很安心。真正达到一种商人的效应。专卖店从去年才开始来做,发展起步晚一点,目前占到15%左右。明年战略合作讨论,在后期有专卖区域为主,启高已经过了初期发展阶段,现在属于品牌提升,战略合作有重大的调整,包括对经销商质量,最看重的是理念,启高不是很知名,但是产品从各个方面考虑的话,都能够给客户真正带来一个很大的快感。今年跟客户说,启高是没有售后服务的,那几年没有售后,这是另外一个事情,就是以前都不知道,现在知道了。

 

秘书长刘文贵先生

启高2010年入行业,对的一些发展比较早的品牌,你比较认可的一个品牌是哪一些?

 

启高总经理程兴军先生

一些大品牌,像朗斯、福瑞、德立都是我们学习的楷模和榜样,他们如果说从整个渠道战略的布局。包括一个产品的搭配、方向、细节确实不错。我觉得这整个行业,大家能共同的检查一下,包括借用小米的、雷军的话而讲,怎么样顺势而为的问题,大品牌也好,小品牌也好,还是要顺势和借势和乘势把整体行业做大做强,对行业未来有一个共同的期望。

 

秘书长刘文贵先生

程总介绍一下产品?

 

启高总经理程兴军先生

这个花纹由你怎么摸不伤手的很、平滑。是精铸不锈钢的,行业是第一家做这种雕花,在行业的话我没有发现其他的,除了我们之外,大家都是不头的,包括福建的浙江的压顶,他的那个雕花纯粹是用电脑雕刻出来的。

 

秘书长刘文贵先生

这个成本比铜的贵还是便宜?这样的合页,采购价格能取到多少?

 

启高总经理程兴军先生

比铜贵,700多块钱重量比较重,最重要的是不锈钢的工艺是最难的,大家都是要做铜的,我们要做不锈钢工艺很好。做企业更多的是要考虑到一个安全的问题,安全是第一,品质,中间的安全为第一。2016年上海展提出了一个安全不需要对等的,材质是一个比较核心的一个方面。一个是要不下坠,第二个是包括扇形仍然可以雕一些,就是能够自然而然的合上。启高今年两个卖点或者是两个消费的痛点给它推出去。第一个整个合页方式不会下坠,第二个就是超顺滑,超静音,手感比较好,静音效果比较好,上海展会把启高最大的优势给提上。

 

秘书长刘文贵先生

程总在中山也有七八年对中山这个产区,大概的了解是怎么样的,企业或者是各个方面的一些情况?企业有多少家?

 

启高总经理程兴军先生

中山产区是一个行业创新的事,在美国的工厂有一个厂家,都有自己的既定目标,在不断地研发、探索和创造一些新的元素出来,特别在企业里,这几年中山表现的是尤为突出,整个概念的出来,包括整个市场的推广都是中山作领头羊,大家创新思维是非常活跃的,第二个,整个产业链方面比较齐备,供应商也积极探索和创新配合工厂的发展,也不断地在提升。中山有200多家卫浴企业,这边大众创业万众创新,每个工厂都是由小到大,就是大家初期也是十几、二十个人开始做,现在的规模。

 

秘书长刘文贵先生

大家都有一种创新的思维,你有一个好的产品,我能不能做一个比你更好的产品,这就是一种竞争的成长,这样才能把行业带到一个更高的高度。现在启高最贵的一款产品,零售价能去到多少?

 

启高总经理程兴军先生

平方可以出到一万到一万五。启高做四心产品。所谓的四心就是要安心、放心、良心和舒心产品。安心是客户的安心,客户也使用得很放心,良心产品不要偷工减料,不要有问题的产品,绝对的对客户有一个安全的保障。钢是在800块钱左,跟启高定位有关系,在市场上比这个便宜有五六百的,铝材的两三百都有,不锈钢的会贵一点,有一定的难度,成本相对来说也会贵一些。

 

秘书长刘文贵先生

佛山金耀华,金耀昌玻璃,在行业里面相对来说数得上的,中山有一些规模比较大的厂都会在佛山采购一些玻璃启高的玻璃是佛山购买还是中山的?启高有没有做出口?

 

启高总经理程兴军先生

玻璃是到中山工厂去加工,原配地是比较高的,新型玻璃是做汽车挡风。跟国内公司合作做出口产品,曾经跟澳洲三大跨业公司,2011年做了1800多套。现在跟中国集团公司合作,2012年做了4800套,跟澳洲的三大跨业合作销售是6000多套产品,它的玻璃全部是用加固的,他们当时对品质的控制近乎苛刻;也有跟中海,保利,万科做过国内一些地产公司合作工程;后期包括广州的富丽,也是他们的备选供应商,但是我们也没有去主动争取,跟地产公司合作,资金难度是很大的,最起码几千万上亿的的资金。我们重心不是地产,是零售,品质非常高的产品能带给广大的消费者多方渠道,这就是布下了一个重点发展方向。

 

秘书长刘文贵先生

在卫浴新闻里面看到启高的一个新闻报道,卫浴新闻的受众也比较广泛,卫浴新闻作为一种手机的新型的媒体,程总你跟他合作是出于一个什么样的思考。

 

启高总经理程兴军先生

产品做到品质这么好很自信,怎么要让更多的人去知道去使用。卫浴新闻自媒体比较权威性。受众面和整个经销商很高端,跟启高定位比较匹配。上海展会后跟高总一直保持紧密的联系,项目合作蛮好也很好,行业说启高的东西比较好,每个星期都有不少的电话打过来,卫浴新闻真正的是把启高厂家和商家做一个有益的桥梁,带来比较好合作机会。感谢卫浴新闻(高总)。

 

秘书长刘文贵先生

在行业里卫浴新闻影响力非常大,也是中国卫浴产业调查支持媒体单位,选择他也是综合考量了因素。行业三山一湖,中山、佛山、萧山和平湖,程总对这几个产区认识是怎么样的?

 

启高总经理程兴军先生

三山一湖都知道三山,佛山是行业的领头羊,大卫浴品牌,高端仿古柜带动整个系列,在佛山是非常大的优势;中山很好;萧山产品在国内见的最多是康利达,出口量也很大,萧山跟中山的市场定位,佛山跟中山的市场都不一样的地方,平湖跟萧山比较接近的。目前中山企业算是国内品牌路线高端消费路线,佛山箭牌、OXO、英皇都是很大的企业,整体卫浴都是陶瓷有绝对的优势。

 

秘书长刘文贵先生

各有个的特点,各个产区,存在就有它的合理性。程总如何看待未来5到10年发展?

 

启高总经理程兴军先生

第一:整个行业消费者看来市场就会很大,第二:前景大,每个品牌有一个兼容的衡量系,形成每一个整体卫浴有一个强项产品,也有一个弱项产品,配套产品,打个比方:最小的仍然是自建,在农村和五金店这几年发展得比较好。国内整体卫浴企业正在蓬勃兴起的发展。TOTO、洛佳的发展路径,说明每一个品类的产品都有存在的理由和合理性。作为一个新兴的品类、产品,它的专业性到中山来讲也是比较过的,这种企业最好就是把自己做到专业性做好,品质做好,才是正确的一种发展的路线。未来的市场还是在扩大,需求会越来越多。

 

秘书长刘文贵先生

感谢程总接受中国卫浴产业专访。请程总给观众朋友,行业朋友送上你的祝福。

 

启高总经理程兴军先生

感谢刘秘书长,在老前辈面前班门弄斧。启高卫浴希望行业发展过程尽量打造安心、放心、良心、舒心的四心产品,为天下市场,希望为行业整体发展尽一点微薄之力,也能为提升全国人民一个舒适性的生活做一点事情。



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